Hace seis años que Hino desembarco en el país. Lo hizo primero con el Serie 300, un camión liviano del que ya llevan comercializados unas 600 unidades y en el 2021 se sumó al portfolio el camión pesado Serie 500 con más de 20 unidades vendidas.
Para conocer cómo fue el desempeño de la marca en el 2021, cómo trabajaron durante la pandemia, la postventa, la capacitación, las expectativas para este 2022, entre otros temas conversamos con Víctor Moure, quien se desempeña como Gerente General de Hino Motors Argentina.
¿Cómo fue el 2021 para Hino?
En línea generales el mercado de camiones en el 2021 fue muy positivo con un 50% de crecimiento. Hino mantuvo una tendencia positiva un poco por debajo de este 50%, del orden del 35%, que nos permitió seguir consolidándonos en el segmento de Serie 300, donde ya tenemos 6 años de experiencia y además empezar a entregar las primeras unidades de Serie 500 que fue por enero del 2021. En balance general fue año positivo, con crecimiento en la postventa, en cantidad de unidades atendidas, en cantidad de repuestos despachados y obviamente unidades 0 Km entregadas.
¿Cómo fue trabajar en la pandemia?
Fue una etapa compleja porque al principio los talleres no estaban trabajando, después paulatinamente fueron autorizados a trabajar, para luego comenzar por la atención por turnos reducidos con mucho protocolo de cuidado, obviamente en el 2020 registró una caída y merma de cantidad de unidades atendidas.
En el 2021 retomamos la misma tendencia que un año atrás en el 2019, con un proyección positiva saltando el 2020 con mayor cantidad de unidades atendidas y nos permitió a comenzar a tener una atención más estrecha con actividades de capacitación con los clientes, visita a clientes, recomendaciones de mantenimiento y charlas en reunión con los choferes que en el 2020 había quedado suspendido.
¿Qué cosas positivas quedaron de la pandemia?
Las reuniones virtuales; hoy tenemos una dinámica de relacionamiento mucho más seguido con los concesionarios y en consecuencia con los clientes a la distancia, que antes era simplemente la reunión presencial. Hoy tenemos un montón de puntos de encuentro como revisiones de temas comerciales, capacitaciones técnica y capacitación comercial, que hace que uno tenga una agenda mensual de encuentros, de reunión de revisiones con la red de concesionarios, manteniendo un flujo de comunicación más dinámico con mucho más acercamientos y mas herramientas que hacen que tenga más disponibilidad. El balance es positivo en términos de eficiencia porque antes era 100% presencial, que era una inversión en movimiento de la gente y también pérdida de la operatividad, porque viajar hacía perder el tiempo operativo. Ahora se logra mucho más dinámicamente con mucho menos gasto e ineficiencia en términos de tiempo, logrando el mismo resultado. Lo que viene hacia adelante es la capacitación continua del recurso; es un proceso que llegó para quedarse.
Además el método Toyota en lo que es planificación de turnos, la provisión de repuestos y todo lo que es la gestión de postventa tiene mucho la base de la planificación como concepto central, desde temas de seguridad hasta abastecimiento de repuestos, esto llevó a la práctica un montón de contenido que antes lo veíamos desde la teoría y ahora se puede visualizar la eficiencia. Una buena planificación en la gestión del turno con la disponibilidad de las herramientas, de los repuestos y lubricantes hace que el cliente minimice su tiempo de espera y de parada de máquina en el concesionario y que maximice el servicio de la máquina.
¿Cómo están trabajando en la postventa en el mantenimiento preventivo?
Hay dos puntos importantes para nosotros primero la planificación del mantenimiento donde somos muy fuerte por km recorrido y en segundo la herramientas de la telemetría siendo estratégica porque nos permite anticipar no sólo el potencial desgaste sino la rotura de la unidad. También nos permite entender el comportamiento del producto en la operación que hace ese cliente, porque en realidad no hay dos operaciones iguales, ni dos conductores iguales; cada operación tiene su lógica, su comportamiento. Esto hace que cada vehículo tenga un desgaste y un comportamiento distinto y entonces la telemetría hoy nos permite estar conectado con el vehículo en cada segundo y cada km recorrido, sacar información y empezar a sacar conclusión para anticiparnos al comportamiento del vehículo. Todo ese trabajo preventivo que hacemos con la telemetría con el mantenimiento y con el seguimiento del comportamiento del producto lo que nos da ese plus en la atención de postventa.
¿Finalmente la telemetría le permite al cliente ser más eficiente y mejorar el costo por km?
Ya hemos comercializado cerca de 600 unidades Serie 300 en Argentina de las cuales más del 30% tienen telemetría que tenemos repartido en distintas industria de donde sacamos datos y vemos el comportamiento desde la ingeniería del producto. Por ejemplo en cuánto se desgasta un turbo, en cuanto se desgasta un embrague, en cuanto se desgasta una cubierta y con la telemetría sacamos la amortización actual de esos componentes y cuál debería ser el trabajo con la capacitación en la mejora de la utilización de la herramienta, y de esa manera se puede cambiar el costo por kilómetro. Si logro que el turbo que se reemplace a los 700.000 en vez de a los 200.000 quiere decir que la amortización del turbo es menor en costo por km. Y sobre todo para el daño potencial que podría tener ese turbo. Todo ese proceso que se genera de recabar información y anticiparnos y lograr cambiar el resultado permite cambiar el costo por km recorrido.
¿Hoy hay que hacer los números más finitos para que rinda el transporte de cargas?
Hoy la estrategia llegó para quedarse en todos los negocios. La realidad económica en el transporte logístico implica un gran esfuerzo para ser eficiente y saber administrar eficientemente el recurso y la tecnología. Antes la cuenta rápida era medir el consumo por km recorrido y se mide los litros de gas oil en esos km. Pero más allá esta el costo de la máquina, el costo de las intervenciones, de las fatalidades, etc. A veces la distancia de frenado y cómo aplica el sistema de frenado en un camión implica desgaste de cinta y cubiertas, amortiguadores. Una cinta puede durar 250.000 km o 20.000; solamente si se utiliza una estrategia de frenado en el Serie 300 con el freno motor se reduce el uso del freno y esa cinta durará 250.000 y se cambia 7 a 8 veces menos economizando en repuestos, mano de obra y tiempo parado. Son improductividades que se mejoran con la tecnología correctamente aplicada y la capacitación.
¿Cómo están trabajando con la capacitación?
La capacitación dentro de Hino se divide en dos partes; la parte virtual dónde esta el contenido teórico que se puede ir anticipando y la parte práctica trayendo ahora al conductor o al técnico de la concesionaria. Hoy la capacitación a clientes y conductores está dirigida al conocimiento, mantenimiento y en controles del vehículo. En cuanto a la red se avanzó mucho en la parte virtual con un canal de youtube donde estamos publicados las distintas recomendaciones y tips que le sirve tanto al conductor como al mecánico.
¿Cuántos concesionarios tiene y cómo están distribuidos?
Hoy seguimos con una red de cinco concesionario que en realidad seis puntos de atención al cliente. Tenemos en San Miguel, La Plata, Rosario, Córdoba, San Luis y Mendoza. Nos apoyamos técnicamente con la red Toyota en los lugares donde no tenemos concesionarios oficial. Allí tenemos soporte técnico que colabora que nos asiste técnicamente para resolver una urgencia.
¿Cómo están trabajando con los carroceros?
La marca tiene Hino Transformaciones Certificadas , que nos permitió generar un vínculo estrecho con los carrocero. La realidad que vendemos un vehículo incompleto, un chasis que cada clientes aplica a sus particulares características técnicas y requerimiento. Tenemos muchos clientes con carrocerías certificadas en nuestra base de datos que nos permite dar la tranquilidad que esa carrocería no interfiera en el comportamiento del camión y de modo que no afecte al producto. Tenemos un manual del carrocero de 300 páginas para el Serie 300 como para el Serie 500. Hicimos una reunión con 30 carroceros de Córdoba, donde nos relacionamos y le damos distintas recomendación para el proceso de carrozado porque la tecnología avanza como las nuevas soldaduras. Una carrocería mal montada produce un desgaste en las cubiertas, un mayor consumo de combustible o un daño en la estructura.
¿Cuáles son las expectativas para el 2022?
Creo en líneas generales que el mercado va a ser similar al año pasado con una expectativa de algún crecimiento. El mercado sigue demandante y no oferente; hay mucha demanda del mercado porque veníamos varios años de crisis y en los últimos dos se compuso la actividad y hay mucha renovación demorada que hoy se empieza a ver. El comercio electrónico creció debido a la pandemia, lo vemos en el Serie 300 en lo que es la logística de última milla. El comercio electrónico hizo que la logística tomará una relevancia mayor. Hubo mucha demanda de este camión liviano con capacidad de 8 pallets, no solo para la distribución corta sino para el supermercado que está haciendo su expansión. Para finalizar creo que el mercado va tener una tendencia al crecimiento no tan grande como la del 2021 pero sí entre un 5 y 10%.
