En el competitivo mundo automotor argentino, pocas concesionarias han logrado mantenerse en la cima durante tanto tiempo como Kansai. Para conocer en profundidad esta historia de éxito, entrevistamos a Mariano Fernández, titular de la concesionaria, quien nos contó cómo se forjó el liderazgo de Kansai en el mercado, su estrecha relación con Toyota, sobre la innovación en la atención al cliente, la importancia de la tecnología sin perder el contacto humano, y las perspectivas del mercado para 2025.
Fernandez nos comenta que Kansai comenzó oficialmente sus operaciones en abril de 1997, coincidiendo con la inauguración de la planta de Toyota en Zárate, Buenos Aires. «Desde el primer día, fuimos testigos y partícipes del crecimiento de Toyota en Argentina«, explica Fernández. En aquel momento, la automotriz japonesa era una marca poco conocida en el país y su participación de mercado era inferior al 1%. «Cuando mirabas las cifras de market share, Toyota apenas aparecía en las estadísticas», recuerda.
Sin embargo, la filosofía de calidad y excelencia de Toyota atrajo a Kansai desde el primer momento. «Nos dimos cuenta rápidamente de que Toyota nos estaba entregando un producto de calidad superior, muy por encima de los estándares a los que estábamos acostumbrados en Argentina«, señala Fernández.
Kansai no solo logró posicionarse como concesionaria líder en ventas de Toyota, sino que ha mantenido esa posición durante 25 años consecutivos. «No fue algo que nos propusiéramos desde el principio, pero pronto comprendimos que, si queríamos estar a la altura de un producto excepcional, debíamos ofrecer un servicio de igual calidad«, comenta Fernández.
La clave para mantenerse en la cima durante tanto tiempo ha sido la atención al cliente y la gestión del talento interno. «No se puede tener clientes satisfechos si no tenés empleados motivados y comprometidos«, afirma. Por eso, Kansai pone un fuerte foco en atraer, fidelizar y desarrollar su capital humano.
Otra clave del éxito ha sido la transparencia. «El cliente valora más la forma en que le resolvés un problema que la compra en sí misma. No sirve de nada vender un auto si cuando el cliente vuelve con una consulta o inconveniente, no le brindamos una solución inmediata«, enfatiza Fernández. «El día que un cliente tiene un problema, nuestra respuesta y acción deben ser rápidas. Si logramos eso, ese cliente va a volver«.
Para Kansai, la venta de un auto no es el final del proceso, sino el comienzo de una relación a largo plazo. «La transacción dura unos pocos días, pero el cliente regresa por los próximos cinco años para los servicios de postventa«, destaca. «No vendemos un auto cuando hacemos la primera venta, sino cuando logramos que el cliente vuelva a elegirnos para la segunda compra«.
Kansai ha invertido fuertemente en infraestructura y tecnología para ofrecer un servicio de postventa de primer nivel. «Tenemos procesos certificados por Toyota y desarrollos propios que forman parte de nuestro ADN corporativo. La diferencia no está en el auto que vendemos, porque es el mismo en toda la red, sino en cómo lo entregamos y atendemos al cliente durante todo su ciclo de vida con la marca«.
En un sector en constante evolución, Kansai ha sabido adaptarse mediante la incorporación de tecnología y procesos innovadores. «No se trata solo de cumplir con los estándares de Toyota, sino de ir más allá, implementando mejoras propias que optimicen la experiencia del cliente«, explica Fernández. Además Kansai cuenta con certificaciones como la ISO 9001 y 14001, además de certificaciones específicas de Toyota. «Todo esto garantiza que cada paso que damos está alineado con la calidad y la eficiencia que la marca exige«, asegura.
A medida que la industria automotriz evoluciona, Kansai sigue apostando por la innovación y la mejora continua. «Queremos seguir siendo líderes, no por el número en sí mismo ni a cualquier costo pero sobre todo queremos seguir ofreciendo una experiencia de compra y postventa inigualable y atender bien a los clientes, hacer ahí la diferencia y estar a la altura del producto que nos da Toyota «, concluye Fernández.
Uno de los hitos recientes de Kansai ha sido la inauguración de su concesionario 2.0 en Caballito. Mariano nos explicó cómo la tecnología se ha integrado en la atención al cliente para garantizar la transparencia en cada operación. Ahora, el vendedor y el cliente pueden visualizar juntos en una pantalla todos los detalles de la transacción: stock disponible, precios, costos de flete y patentamiento, eliminando la incertidumbre de las compras. «Se acabó la calculadora misteriosa del vendedor. El cliente ve todo en tiempo real, incluso si hay autos en stock o si se debe coordinar la entrega«, señaló Mariano.
Además, el concesionario cuenta con pantallas interactivas donde los clientes pueden explorar los vehículos usados, programar visitas y conocer opciones de financiamiento, todo con un enfoque centrado en la accesibilidad y comodidad.
Por otra parte el mercado ha cambiado y con él, el perfil del vendedor de autos. «Hoy un vendedor que no esté dispuesto a atender consultas fuera de horario probablemente deba buscar otro trabajo«, afirmó Mariano. La inmediatez es clave en la toma de decisiones del cliente, por lo que Kansai ha implementado un sistema híbrido donde la tecnología brinda respuestas automáticas fuera del horario comercial y un equipo humano da seguimiento personalizado durante el día.
«Si un cliente envía una consulta a las 7 de la tarde, espera una respuesta inmediata. Un bot puede responder con la información básica, y al día siguiente un asesor humano retoma la conversación sin hacerle repetir todo el proceso«, explicó.
En relación al mercado automotor y mirando hacia el futuro, Mariano ve un 2025 con un mercado de 580.000 unidades más abierto y competitivo, lo que beneficiará a los consumidores, . La reducción de impuestos y tasas de interés están ayudando a reactivar las ventas y permitir el regreso del financiamiento como una opción viable para más compradores.
«Toyota ha acompañado la baja de impuestos ajustando los precios de modelos como la Hilux SRX y la GRS, si bien las pick ups no tienen el impuesto interno . Hoy, por ejemplo, ofrecemos financiación a tasa 0%, algo impensado hace unos meses en un contexto de alta inflación«, destacó. El poder adquisitivo también está en proceso de recuperación, lo que podría acercar el mercado a niveles de 2013 y 2017, cuando la cantidad de salarios mínimos necesarios para comprar un vehículo era menor.
En lo que respecta a financiación el titular de Toyota Kansai comenta que en los últimos años, la gran mayoría de las ventas de vehículos—cerca del 99%—se vio impulsada por la brecha cambiaria. Muchos compradores vendían sus dólares en el mercado local, obtenían pesos y aprovechaban ese diferencial para adquirir un auto. Sin embargo, con la reducción de esa brecha, el mercado se está normalizando y acercando a una dinámica más estable.
Aun así, la financiación sigue teniendo una participación baja en la venta de vehículos, representando solo alrededor del 10% del total. En comparación, en un mercado anterior a la distorsión cambiaria, la financiación alcanzaba entre el 30% y el 35% de las operaciones. Con la estabilización económica, se espera que el crédito vuelva a ser una herramienta clave, llegando nuevamente a esos niveles e incluso superándolos, con una posible participación del 40%.
Fernandez enfatizó que el éxito de Kansai no radica solo en los números de venta, sino en la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes. «No estamos en el negocio de vender autos, estamos en el negocio de las relaciones. Cuando un cliente siente que es importante para nosotros, nos elige una y otra vez. Nuevamente no buscamos ser el número uno en ventas a cualquier costo, sino brindar la mejor experiencia posible. Lo demás viene solo«.
Con una trayectoria de 25 años ininterrumpidos como el concesionario número uno de Toyota en Argentina , Kansai sigue marcando la diferencia con innovación, transparencia, servicio y compromiso con sus clientes y empleados y una visión de futuro que combina tradición y vanguardia. «Seguimos el legado de mi padre, pero siempre ayornados a los nuevos tiempos para hacer la vida de nuestros clientes más fácil, no más complicada». Con esta filosofía, la concesionaria se prepara para seguir liderando el mercado en los próximos años.
