Toyota Plan de Ahorro: «Dentro de Mercado Libre apuntamos a un cliente más inversionista que tiene un mindset 100% digital»

El pasado 8 de mayo Toyota Argentina anunció un acuerdo con Mercado Libre para desarrollar un sitio exclusivo para que los interesados puedan suscribirse a su plan de ahorro totalmente de manera online y sencilla, en sólo tres pasos y con la posibilidad de abonar la cuota a través de Mercado Pago.

Para conocer más sobre esta modalidad de suscripción al plan de ahorro de la marca japonesa de autos a través la reconocida plataforma de e-commerce, entrevistamos a Daniel Afione, Presidente de Toyota Plan de Ahorro

1.- ¿La situación de confinamiento que estamos viviendo fue el determinante para lanzar este canal, o la marca ya lo tenía planeado?

Desde principios del año pasado en Toyota Argentina venimos trabajando intensamente para mejorar la experiencia digital de nuestros clientes. Desde fines de 2019 fuimos lanzando distintas plataformas y canales para que nuestros clientes puedan tener su experiencia de compra y suscripción de manera online. Por supuesto que debido al contexto generado por la pandemia de COVID-19 y el decreto por parte del gobierno nacional del aislamiento preventivo y obligatorio, el proceso de adopción de estas herramientas digitales se aceleró. El mes de abril, nos fue muy bien, ya que a pesar de no poder operar de forma habitual, se pudieron suscribir nuevos contratos haciendo foco en la venta digital, lo que nos permitió incrementar nuestra participación de mercado.

Esto fue posible, porque a pasar de habernos tenido que adaptarnos a un esquema remoto y 100% trabaja remoto, pudimos realizar sinergia entre los equipos de TPA y la red de concesionarios, logrando implementar una serie de proyectos que teníamos pensados para el 2do semestre del año.

Siguiendo esta línea y bajo el concepto “Hoy nuestro mejor plan es cuidarte” Toyota Plan de Ahorro, llegó a un acuerdo con MercadoLibre para el lanzamiento de este Sitio exclusivo. Era un desarrollo que Toyota Plan de Ahorro venía planificando previamente pero que en esta etapa de aislamiento se aceleró su lanzamiento.

2.- ¿El Plan de Ahorro de Toyota que se lanzó en Mercado Libre es exactamente el mismo que se ofrece en las concesionarias o tiene alguna diferencia?

Toyota Plan de Ahorro diseñó esta nueva forma de suscripción con el objetivo de mejorar la experiencia del cliente acercándole la posibilidad de acceder a un plan sin necesidad de salir de su casa. De esta manera, cualquier cliente, podrá comenzar la suscripción a Toyota Plan realizando solo 3 simples pasos. Ingresando a https://ofertas.mercadolibre.com.ar/toyota-tpa el cliente deberá elegir en primer lugar el vehículo que desea.

Seguidamente, completará el formulario, al igual que de manera presencial, lo haría en su concesionario más cercano. Una vez completado, se pasará al siguiente y último paso, el pago de la primera cuota, donde tendrá la posibilidad de hacerlo a través de tarjeta de crédito o utilizando la aplicación de Mercado Pago. Finalizados estos tres pasos, el cliente ya habrá comenzado su suscripción al Plan de Ahorro de Toyota. Durante todo el proceso de suscripción, los clientes tendrán la posibilidad de comunicarse con el equipo de Plan de ahorro de manera online en tiempo real por medio de un chat que nos permite dar un acompañamiento personalizado en todo el proceso si el cliente lo desea.

3.- ¿Qué tipo de cliente en general se suscribe a un Plan de Ahorro Toyota y qué tipo de cliente es al que apunta la marca se suscriba a través de este tipo de canal?

Tenemos 3 tipos de perfiles que suscriben, el inversionista quien busca mantener un capital en un vehículo de acuerdo a la inflación, el familiar, quienes forman familia necesita un cambio de auto o suelen ir de vacaciones por el país, el trabajador, es un viajante que necesita cambiar el auto, o trabaja en el campo e ingresa a un plan de Hilux y con la cosecha o la entrega de su vehículo usado cancela el plan.

Dentro de Mercado Libre apuntamos a un cliente más inversionista que tiene un mindset 100% digital, que ya tiene el comportamiento de compra digital inculcado en su el día a día, en el que se relaciona mucho más al perfil Yaris, quien utiliza su auto para ir a trabajar, o quiere un cambio de vehículo a un 0km o quiere mantener su capital de acuerdo con los vaivenes de la inflación.

4.- ¿Los clientes que se suscriban a Plan de Ahorro a través de Mercado Libre tendrán algún beneficio?

Los clientes que se suscriban a Plan de Ahorro a través de Mercado Libre tendrán la posibilidad de empezar su suscripción sin necesidad de salir de su domicilio con el pago de la primera cuota y recibir un asesoramiento online durante todo el proceso, siempre y cuando el cliente lo solicite a través de nuestro chat.

5.- ¿ Qué objetivo tienen en cuanto a números de suscriptores mediante este canal y cómo estiman el mix con el plan de ahorro en concesionaria?

El objetivo principal de esta iniciativa es cuidar a nuestros clientes, ofreciéndole la posibilidad de comenzar el proceso de suscripción sin salir de su casa. Sin embargo, ya en la primera semana de implementación tuvimos nuestras primeras 5 ventas.

Respecto a la integración con nuestra red, es directa, ya que una vez que el cliente deja sus datos o bien avanza con el pago de la cuota 1, un asesor comercial de TPA del concesionario más cercano lo contacta para terminar el proceso de suscripción.

6.- ¿Tienen planeado realizar ventas tradicionales a través de Mercado Libre?

No, ya que Toyota Argentina cuenta con una plataforma digital que fue lanzada a principio de año, donde se puede obtener todo tipo de información sobre los vehículos de la marca, obtener cotizaciones y respuestas a todas las preguntas.

La estrategia de Toyota fue desarrollada en alianza con su red de concesionarios, a través de las experiencias denominadas DCX (Digital Customer Experience), enfocada en mejorar las interacciones de los clientes con la compañía. Son varias las ventajas de esta plataforma, entre las cuales se destaca la posibilidad de que el cliente pueda cotizar su vehículo online, encontrar la forma de financiación y el concesionario más cercano para hacer la operación, además de entregar su usado como parte de pago.

7.- Yendo al Plan de ahorro tradicional, desde que lo lanzaron en el 2014 ¿cuántos clientes se suscribieron y cuantos vehículos adjudicaron?

Con la mente siempre puesta en nuestros clientes, hace poco más de 5 años soñamos con tener nuestro plan de ahorro, para que subirse a un Toyota 0Km sea todavía más fácil. Así nació Toyota Plan de Ahorro (TPA), una unidad de negocio inédita en la compañía.

Desde aquel 22 de octubre de 2014, cuando se realizó la primera suscripción pasamos por grandes desafíos, pero siempre yendo hacia adelante. En la actualidad, al cierre de abril 2020 llegamos a más de 90.000 clientes ¡Los resultados hablan por sí mismos!

8.- ¿Qué porcentaje de ventas representan las ventas por planes de ahorro respecto a la venta tradicional en concesionario de Toyota Argentina?

En 2019, las entregas de Toyota Plan representaron el 15% de las ventas de vehículos de Toyota Argentina. Si bien es un buen número, la resolución que salió por parte de la IGJ, 14-2020, a partir de reuniones con las diferentes entidades ligadas al plan de ahorro, creemos que contribuirá a aumentar este porcentaje. La misma establece la posibilidad de que una parte de la cuota que un cliente deba pagar de su plan, no se pague ahora, sino que lo harán durante 12 meses, pagarán menos cuota y se recuperará una vez que se termine el plan.

Esta resolución permite también, la posibilidad de que los planes caídos a partir del 1 de abril de 2018 (Primera devaluación), puedan reactivarse sin necesidad de pagar deuda de ese momento sino con la adjudicación del vehículo.
A su vez, contamos con un programa llamado “Plan Puesta al día”. El cual le da la posibilidad al cliente de poner al día su plan, prorrateando las cuotas vencidas e impagas en cuotas futuras.

9.- ¿Cómo es el mix de suscripciones entre planes 100% y Planes 70/30?

Son dos alternativas de ahorro

-Plan 70/30: paga sus cuotas para cancelar el 70% del valor del vehículo, y abona una cuota extraordinaria, por el 30% restante, al momento de la adjudicación.

– Plan 100%: permite ahorrar por el 100% del valor del vehículo, a través de cuotas en pesos

En estos 5 años el 58% corresponden a planes 100% y un 42% a planes 70/30.

10.- ¿Cuál es el porcentaje de caída de suscriptores?
Nuestra caída histórica esta cercana a menos del 40%, valores muy inferiores a la media de mercado. Nuestras suscripciones apuntan a cumplir el sueño de nuestros clientes de poder acceder a su Toyota 0km.