Durante la presentación del nuevo camión Volvo FM 330 6x2T Evo Win, Pablo Hurtado, Director Comercial de Volvo Trucks Argentina, dio un breve balance de lo que fueron los primeros 8 meses para la marca. El directivo destacó que hace dos años Volvo Trucks comenzó un programa de crecimiento incrementando la participación en todas las líneas; como es el caso del camión VM 330, el vehiculo mediano más grande que tiene la marca, que cerró con un market share en el mes de Julio dentro del segmento del 28% y con un acumulado del año del 10%, reafirmando la estrategia que había establecido.
En lo que tiene que ver con camiones para construcción ligera – camiones 6×4 y 8×4 orientados a la construcción con mixer y cajas volcadoras con motores menores a 330 CV – destaca que llegaron a tener este año un 19% de market share.
En el caso de los vocacionales que incluyen todos los 6×4 y 8×4 incluyendo los camiones livianos, abarcando todas las potencias, donde en el 2014 se tenía un 6,6% de participación se llegó en este año al 18,6%, trabajando mucho con las grandes empresas y ofreciendo propuesta integrales.
Pablo Hurtado, Director Comercial de Volvo Trucks Argentina
En el caso de la línea F, que son camiones de 350 CV para arriba, se tuvo una participación de mercado en el mes de Agosto del 32% y en el acumulado un 23% del 2018. Para los camiones utilizados para cargas peligros y transporte de combustible, que son camiones que necesitan un alto nivel de seguridad y tecnología, puntualiza que uno de cada 3 camiones que se venden son Volvo.
Pero para conocer más de proyecciones de ventas, financiación y estrategias, 16 Válvulas conversó con el Director Comercial.
¿Cómo fueron estos ocho primeros meses para la marca a nivel general?
Podemos dividir el año en dos. Para nosotros el primer cuatrimestre no fue el mejor de los últimos años, habíamos apostado muy fuerte al campo y la sequía nos dejos con stock alto producto de la baja de compra del campo, empezamos a recupera hacia junio julio aumentando los volúmenes y pudimos penetrar en el mercado en toda la gama no solamente en los camiones de 270 y 330 CV. En los camiones de construcción y toda la línea comenzó a moverse con mayor intensidad, empezaron a aparecer compras de camiones de combustible que estaba bastante parado. En Agosto estamos pensando llegar con un market share del 16% en el mes y en el acumulado del año con un 10% con lo cual estamos manteniendo los valores del año pasado y proyectamos continuar creciendo con la estrategia que viene manteniendo volvo.
¿Cuál es la estrategia para lo que resta del año?
La estrategia va a ser mes a mes, realmente todos los meses los cierres de mes terminamos la facturación y barajamos y damos de nuevo, estamos invirtiendo mucho en tratar de mantener los negocios activos, tenemos una cartera muy importante de negocios que estamos saliendo a activarla y mantenerla ofreciendo nuevos esquemas de financiación a tasa subsidiadas, Tratamos que los negocios que se realizaron los meses anteriores con valores diferentes, volver a reacomodarlos, que el cliente pueda llevarse el camión entendiendo que es un momento particular que hay que ceder de los dos lados y nosotros estamos dispuesto a hacer un esfuerzo grande para mantener nuestro nivel de participación de mercado e incrementarlo, pero por sobre todas las cosas son momentos que estamos convencidos que tenemos que hacer un esfuerzo superior para estar cerca de los clientes y mantenerlo activo, trabajando y dándole una mano. Cuando las cosas se reacomoden vamos a volver a situaciones mas normales y el cliente no se olvida cuando se lo puede apoyar en estos momentos.
¿Cómo estiman finalizar el año?
Nuestras proyecciones a nivel global para el segmento mayor a las 16 toneladas es que finalizará el año con 14.000 unidades y dentro de ese número nosotros estimamos finalizar con el 10% de participación de mercado, osea 1.400 camiones.
¿Que están ofreciendo en financiación?
Lo primero es tratar de mantener un tipo de cambio fijo, al estar nuestros vehículos en dólares proponemos un cambio fijo durante el mes con un rango de dólar para estabilizarlo de modo que el cliente tenga una previsibilidad. Hicimos convenios con el Banco Santander y el ICBC para generar financiaciones que van entre 12 y 48 meses con tasas entre 0 y 36%. Cero por ciento a 12 meses y 36% a 48 meses, financiando entre el 50 y 70% del valor de la unidad. De esta manera si comparamos con las tasas del mercado que están entre 50% y 60% hay una diferencia de tasa muy fuerte habiendo un aporte nuestro muy importante y confiamos que es una forma que permite generar algunos negocios para los clientes, es claramente una opción más.
¿Cómo están trabajando con el Plan de Ahorro?
Desde que relanzamos el Plan de Ahorro a principios del año pasado viene funcionando muy bien, Se cerraron 2 grupos y ahora vamos por el tercero, son grupos de 150 a 75 meses y estamos trabajando con dos modelos con la idea que hayan diferentes niveles de cuota de modo que haya cliente que paguen una cuota minima y puedan saltar a un camión mas alto. También le aceptamos el usado con la idea de buscar la mayor flexibilidad posible.
En Plan de ahorro estamos dando un empuje fuerte, estamos generando variantes que las primeras 6 cuotas del plan sean fijas en pesos y estamos haciendo una promoción en que en la cuota 3 y 6 hacemos la entrega anticipada de forma tal que el cliente licitando puede llevarse el camión.
¿Está realizando alianzas con Cámaras o empresas ofreciéndole círculos cerrados?
Lo comenzamos a trabajar es una muy buena opción, estamos trabajando con Andreani, la principal complejidad es generar una cantidad minima, cuanto mayor cantidad de suscriptores mayor es la cantidad de cuotas, por lo que estamos trabajando en esa línea.
¿Cómo están atacando el sector de transporte de hidrocarburos y minería?
Uno de los principales rubros que estamos viendo para el año próximo es todo lo que está en Vaca Muerta, los Parques Eólico y el transporte de sustancias peligrosas. Hoy claramente vemos que el año que viene va a ser uno de los motores de la economía y estamos apuntando muy fuerte a Neuquén a las principales empresas de servicios. Estamos trabajando con empresas que ya son clientes tratando de brindar un servicio exigente, estamos haciendo los primero relevamiento para colocar un taller en Añelo en vaca muerta y brindar un servicio cercano a la operación.
¿Qué ofrece Volvo Trucks respecto a otras empresas de camiones?
Nosotros vemos que nuestro camión tiene atributos que tienen que ver con el consumo y prestaciones que los hacen diferenciador, aunque hay marcas que cada día se acercan más. En servicios estamos incrementando día a día la oferta hasta llegar a poner el servicio in situ y el tercer punto que vamos a trabajar en este nuevo contexto es en el relacionamiento y acercamiento con el cliente. Tenemos la posibilidad de especializarnos y ofrecerle a cada cliente y relacionarnos uno con uno y ver cuales son las necesidades de cada uno, qué camión necesita, qué financiación, etc. Nosotros empezamos a trabajar con equipos dedicados para cada cliente con una persona de postventa, una persona de ventas y un persona de ingeniería osea un equipo para ese cliente, buscando planificar con cada uno hacia donde va, acompañarlo y ser parte del negocio.
